Waarde creatie
Wat wil je zijn voor wie?
Het is makkelijk om alle klanten te bedienen, maar het risico is dat je niet onderscheidend bent. De vraag die dan ook centraal moet staan voor elk bedrijf is "waarom zouden klanten business met ons willen doen?". Dus: "wat willen we zijn voor wie". Belangrijk is dat de klantwaarde zeker niet alleen zit niet in het product of de service maar vooral wordt bepaald door de perceptie van de klant.
Klantwaarde stategie
Wanneer is een klantwaarde strategie belangrijk?
- Grote markt(en) met beperkte commerciële resources
- Implementeren van een nieuwe commerciële strategie
- Integratie na een fusie/overname
- Snel veranderende marktomstandigheden
- Veel/nieuwe concurrentie
- Prijs concurrentie / dalende marges
Business case voor klantwaarde management?
- 43% hogere marge
- 39% meer omzet
- 38% hogere klant loyaliteit
- 61% grotere gemiddelde orderwaarde
Om een succesvolle klantwaarde strategie te bepalen is het zaak in kaart te brengen welke uitdagingen de klant heeft en hoe u daar een bijdrage aan kunt leveren. Er zijn drie types klantwaarde die u kunt leveren:
- Functionele waarde: unieke waarde van het product of de dienst zelf. Impact hiervan is beperkt en vaak tijdelijk.
- Business value: bijdrage aan de business performance van de klant in termen van omzet, kosten, FTE, klanttevredenheid etc.
- Organizational value: bijdrage aan de strategie van de klant. B.v. impact op de positionering in de markt.
Value Principles Framework
Afhankelijk van de gekozen klantwaarde strategie, is het zaak de gehele organisatie zodanig in te richten zodat deze in staat is de klantwaarde daadwerkelijk te leveren. In geval van business- en/of organisatie waarde moet bepaald worden met welke concurrentie strategie deze geïmplementeerd kan/gaat worden: laagste prijs, superieur product, niche markt benadering. Deze keuze is niet eenvoudig en heeft verdragende gevolgen voor de inrichting van de organisatie op de 4P's. Het R2R Value Principles framework helpt u dezer keuzes stap voor stap, samen met de relevante stakeholders, te maken en geeft visie en richting aan de agile implementatie.
Van strategie naar actie
Het implementeren van deze commerciële visie is uitdagend en vraagt om een business gedreven aanpak waarbij zowel de organisatie veranderd wordt als ook business resultaten worden opgeleverd. Om dit mogelijk te maken hebben we een Agile Implementatie aanpak ontwikkeld die het hart vormt van een succesvolle commerciële transformaties.