Jouw commerciële prestaties zijn geen toeval !
Roeland van Delzen
Wanneer focus en talenten afgestemd zijn op de marktbehoefte is commercieel presteren geen toeval, maar het logische gevolg. Het op Agile Account Management toegespitst Talent Prestatie Model biedt handvatten individuen en teams optimaal te laten presteren met alle klanten.
In de praktijk is gebleken dat groeisprongen van 125% kunnen worden gerealiseerd wanneer propositie en handelen van medewerkers aansluiten bij de (te creëren) waarde perceptie van de klant. Maar welke talenten zijn nu specifiek gevraagd voor welke commerciële prestatie?
Product Georiënteerde Verkoop is gericht op de functionele waarde van het product/de dienst en het closen van de deal. Vaak ontbreekt het de klant niet aan alternatieven, het goed zichtbaar maken van producten en diensten is dan ook essentieel. Succesvolle verkopers zijn hier te typeren als prestatiegerichte promotors. Hun doorzet-, presteer-, representeer- en initieertalent geeft hen de natuurlijke aanleg en motivatie om met hoog werktempo te presteren, taken af te handelen en snel praktisch resultaat te behalen.
Doorontwikkeling naar succesvolle X-Up Sell vereist dat aanleg en motivatie vooral gericht is op het systematisch vergroten van de share of wallet met oog voor de belangen van de klant. Het succesvolle type is hier vooral een kansgedreven onderhandelaar. Continue signaleren van kansen om nog meer te verkopen weet deze persoon te combineren met het creëren van win-win’s. Dit doet aanvullend beroep op talenten op het gebied van communicatie, beïnvloeding en interactie, welke bepalend zijn voor succesvol gedrag bij dit type verkoop.
Bij Solutions Selling verschuift de focus van de functionele waarde van het product naar de bijdrage die kan worden geleverd aan het business resultaat van de klant. Dit vraagt vermogen tot inspireren, verbinding zoeken op business doelen, en co-creatie. Succesvol gedrag van deze adviserende verkoper kenmerkt zich door juiste analyse van de vraagstelling en het bepalen van de bijpassende oplossing. Het proces en de mijlpalen moeten daarbij over langere termijn worden gemanaged. Organisatie-, innovatie- en improvisatietalent zijn dan onmiskenbaar belangrijk.
De partnership naar het niveau brengen waarbij langere termijn bijdrage aan de strategie van de klant wordt geleverd, is het doel van Strategisch Account Management. Naast inspireren, vertrouwen, co-creatie op corporate niveau, vraagt dit multidisciplinaire samenwerking en regie. De prestatie die hier moet worden geleverd is zo divers dat de succesvolle verkoper hier vooral inspirerende verkoopdirigent is over interne en externe teams. Hij/zij weet belangen op het gezamenlijke af te stemmen en een brede scope aan activiteiten aan te sturen.
Om je klantenportfolio optimaal te laten renderen is het zaak de te leveren prestaties van individu en team in balans te brengen met de commerciële benadering die hen past. Het Talent Prestatie Model biedt je hier voor handvatten.
Talent Prestatie Model
De individuele prestaties van medewerkers beïnvloeden de teamprestatie, en tezamen bepalen ze de prestatie van jouw organisatie in de markt. Prestaties zijn dan ook geen toeval!
Het begint met een objectief inzicht in de talenten van de teamleden in context van de prestaties die de markt vraagt, cq. de organisatie ambieert. Zo wordt duidelijk wat de bijdrage van de individuen aan het team kan zijn, en in hoeverre deze ontwikkelbaar is.
Om de gewenste commerciële (door)ontwikkeling te realiseren heeft Road2Results in samenwerking met Triple Balance voor ieder type verkoop specifieke talent prestatie profielen ontwikkeld zodat, om de gewenste prestatie te kunnen leveren, individuen en teams succesvol kunnen worden geselecteerd en doorontwikkeld.
Van Talent naar Prestatie
In vijf stappen helpen wij je de commerciële organisatie effectief (in) te richten op het realiseren van geambieerde doelen:
Stap 1 – Specifiek maken van gewenste resultaten
Stap 2 – Vertalen van gewenste prestaties naar benodigde talent en expertise
Stap 3 – In kaart brengen van status en ontwikkelbaarheid
Stap 4 – Gerichte coaching, training en eventuele werving
Stap 5 – Borging duurzame prestatieontwikkeling door optimalisatie van teamsamenwerking
Geïnteresseerd hoe onze aanpak ook jou / jouw organisatie kan helpen het maximale met de klantenportfolio te realiseren? Neem dan contact met ons op, we komen graag met je in gesprek!