Business groei met NextGen BPM+CRM platform bpm'online
Roeland van Delzen
De praktijk
Veel CRM implementaties worden aangevlogen als IT project en leveren weinig waarde op voor de commerciële teams. De focus ligt teveel op zo snel mogelijk go-live gaan en 1:1 implementatie van de bestaande manier van werken. De meeste bekende CRM systemen zijn database gericht: je stopt er relevante data in en je kan over alles rapporteren wat je erin gestopt hebt. Dit geeft weinig/geen ondersteuning van de dagelijkse manier van werken en nodigt niet uit tot cross-functionele samenwerking tussen sales, marketing en delivery. Het feit dat grotere CRM platformen door fusies/overnames gegroeid zijn en daardoor alleen “in de folder” geïntegreerd zijn, leidt hierdoor tot hogere kosten dan nodig.
Hoe kan het ook?
Een paar tips uit de praktijk die een basis leggen voor een succesvolle CRM implementatie:
Stel als doel dat de CRM implementatie gekoppeld is aan business groei en maak sales & marketing eigenaar van de implementatie. Dit is bepalend voor de CRM keuze en de implementatie aanpak.
Zie de implementatie als een kans om de bestaande commerciële werkwijze ter discussie te stellen en sta open om nieuwe mogelijkheden van een CRM platform te benutten. Maak gebruik van out-of-the-box commerciële processen die makkelijk aanpasbaar zijn (low code!) op het moment dat de werkwijze verandert als gevolg van gewijzigde omstandigheden.
Kies een CRM platform dat de commerciële processen ondersteunt zodat gebruikers meegenomen worden in hun dagelijkse commerciële activiteiten. Dus geen CRM database maar een business proces gedreven platform.
Zorg ervoor dat in multi-disciplinaire teams samengewerkt wordt. Afhankelijk van de status van het account en de behoefte op dat moment worden sales, marketing en delivery betrokken bij kort cyclische sprints. Cross-functionele samenwerking is zodoende natuurlijk en vanzelfsprekend.
Zorg voor een management aansturing die past bij een agile aanpak. Groepsgericht leiderschap is gevraagd, top-down hiërarchie niet. Laat bestaande lijnverantwoordelijkheid overvloeien in verantwoordelijkheid voor agile rollen zoals product owner en scrum master. Zet resources in op basis van de contributie die zij kunnen leveren en op het talent(potentieel) dat zij hebben.
Spectaculaire resultaten:
Bovenstaande tips leiden in de praktijk tot spectaculaire business resultaten: business groei van 125%, 10x hogere gemiddelde dealsize en toename gecontracteerde omzet aan het begin van het FY van 0% tot 40% van het jaartarget.
NextGen BPM+CRM platform bpm’online
Wij hebben 2 jaar geleden gekozen om ons te verbinden aan NextGen CRM bpm’online. Dit is een cloud BPM+CRM platform dat volledig business process gedreven is en sales, marketing en customer service afdekt. Meer dan 7500 klanten hebben wereldwijd voor bpm’online gekozen. Gartner heeft recent bpm’online als enige challenger aangewezen in de Magic Quadrant for CRM Lead Management. De voordelen ten opzichte van traditionele, database gebaseerde CRM systemen zoals b.v. Salesforce en Microsoft Dynamics:
lagere gebruikskosten, de functionaliteit (en kosten) groeien mee met de wat je nodig hebt en gebruikt
lagere implementatiekosten door kant-en-klare commerciële processen en doorvoeren van wijzigingen zonder IT betrokkenheid
hogere tevredenheid van commerciële teams door procesaanpak, mobiele apps en prettige user interface
eenvoudige cross-functionele samenwerking door ècht geïntegreerd platform
Als je wilt weten hoe jullie CRM implementatie tot business groei kan leiden, dan zijn wij graag bereid om hierover vrijblijvend te sparren. Onze contactgegevens staan hieronder. Je kan ook direct online een afspraak inplannen.
Jord Koot en Roeland van Delzen
Managing partners van Road2Results
www.road2results.nl
Amsterdam office: +31-20-2441725
Munich office: +49-89-21539521